En av livets svåraste konster är att bemästra känslor i förhandlingssituationer. Detta är framförallt viktigt när det gäller affärer, men för vilken man som helst som önskar sig respekt av andra män: det gäller även privata situationer. Den man som håller huvudet kallt och inte brusar upp under prövningar kommer att vinna respekt i längden.
Först och främst vill jag klargöra: ibland kräver situationen en känslomässig reaktion. Den som blir behandlad på ett nedvärderande sätt behöver sätta sig i respekt genom en välriktad aggression. Detta gäller dock sällan affärsmässiga situationer eller andra förhandlingssituationer. I denna artikel är det främst det affärsmässiga/nyktra/neutrala i diskussioner jag riktar in mig på.
1: Håll käft och lyssna
I regel vinner du inte ett dugg på att svara snabbt. Reaktivt beteende ökar risken att du handlar impulsivt och/eller känslomässigt. Skickliga förhandlare, som till exempel säljare och chefer, kan utnyttja detta. Ta in informationen och fundera innan du svarar. Om det är för många frågetecken, be att få tänka på saken.
2: Spara på krutet
Avslöja inte allt du vet. Ligg lågt och testa den du diskuterar med. Kommer han att avslöja information som är till hans nackdel? Du har redan informationen, så nu får du se vilken karaktär denna person har. Det kan säga dig något om hans avsikter. Men se upp: slipade personer släpper medvetet små obetydelsefulla informationsbitar för att verka trovärdig. Värdera vikten av innehållet och fundera över hur stor uppoffringen var för den andra personen. Dräm till med din dolda informationen när motståndaren minst anar det. ”Hur stora är likviditetsproblemen i företaget du vill att jag ska investera i?”. Invänta reaktionen.
3: Njut av spelet – håll en vänligt aggressiv attityd
Två män som diskuterar, framförallt där den ena är köpare och den andra säljare, känner på varandra genom att köra hårda och mjuka slag mot varandra. Det här är som en liten brottningsmatch. Hur reagerar den andra på frontalangrepp? Kommer han att brusa upp och bli arg, eller kommer han att genomskåda och le? Jag hade själv en sådan här situation rätt nyligen, gällande försäkring på en hyrbil som jag skulle hämta. Bilen var fullförsäkrad, men säljaren försökte få mig att köpa mer. Jag log och frågade ut honom utifrån ett fingerat olycksscenario, vad som händer först, senare, senare och senare och vad det innebär ekonomiskt. Han svarade på mina frågor och jag kunde lugnt avgöra att jag inte behövde någon tilläggsförsäkring. Han visade tydligt att jag vunnit ronden, och vi skakade hand innan jag fick bilnycklarna.
4: Konfrontera – och var beredd på konfrontation
Var inte rädd för en sammandrabbning. Anfall, men utan att vara otrevlig. Gå rakt på sak och ta reda på det du vill veta. Om rollerna är ombytta, tolka inte konfrontationen som misstänksamhet. Svara lugnt på frågorna och var så ärlig du kan. De flesta män nöjer sig ärlighet, inte att allt verkar ”perfekt”. De vill främst testa din attityd, inte få höra en ihopljugen historia som både låter och är för bra för att vara sann.
5: Lär dig
Var uppmärksam och nyfiken. Din motståndare/diskussionspartner har säkerligen metoder och strategier som du kan lära dig av. Håll dig ödmjuk och försök inte leta efter anledningar att se ner på honom. Vänta på det han säger, och lyssna på riktigt snarare än att vänta på nästa chans att säga det du vill. Genom ge respekt får du respekt.
